农家福农资公司蒙城服务中心经理张德平的客户管理之道 -凯发vip

来源:徽商农家福公司 时间:2018-10-18 浏览量:2578

    近年来肥料市场竞争日趋激烈,肥料产品鱼龙混杂,产品质量参差不齐,部分小型肥料生产厂家为提高毛利,抢占市场,打着品牌产品的幌子,销售假冒伪劣产品。作为国有企业的农家福公司,始终秉持“货真价实、量足诚信”的经营理念,坚持使用足含量、大厂家的优质原料,严格按照科学的生产工艺流程,生产出的肥料产品虽然保证了产品质量,但是很难像某些肥料企业那样低价倾销,这对给公司的业务人员造成了很大的销售困难。在这样的市场环境下,农资公司蒙城服务中心经理张德平,却通过独特的客户关系之道,不仅开拓发展了销售客户,还实现了复合肥和配方肥销量双增长。

    一、找准客户

    蒙城县做农资生意的零售店很多,但张经理只选择那些愿意卖高端品牌,信誉好、有实力的农资店作为潜在客户,因为他们能认同公司的经营理念,具有推广优质优价农资产品的能力,拿了公司的产品能推广开,加上公司配方肥本身质量过硬,农户用过以后效果很明显,就会成为零售店的回头客。当然这样的客户也不容易改变自己经营的产品,这就要求业务人员既要有耐心,又要有恒心,坚持不懈地作客户的思想工作。其中蒙城县一家新店她就跟踪了五、六年时间,直到今年才合作成功,当年就销售公司配方肥达一百多吨。

    二、持续沟通

    只要是当初加盟农家福的农资店,就说明他们多数品牌意识较强,希望和农家福合作做大做强。后来由于各方面因素的影响,部分加盟店一度中断了与我们的合作关系,但张经理一直保持着和这些加盟店的密切联系。中断合作的这些年,这些加盟店也尝试过几种商业模式,但总体都不理想,回过头来看,还是农家福的产品和商业模式靠谱,所以在服务中心人要的耐心沟通下,部分加盟店又回到了我们农家福这个大家庭。

    三、聚焦优质客户

    蒙城市场业务人员少,销售区域大,之所以能提升销量,是因为张经理遵循“二八法则”,聚焦优质客户。将主要的精力和资源投入到少量的优质客户中,将他们打造成农家福的样板店。像蒙城的板桥店、王集店、岳坊店等等始终是蒙城服务中心信誉度高、销量大的优质加盟店。

    “道可道,非常道”,张德平经营之道,在于以客户为中心,以服务为中心,不仅把加盟店当作生意伙伴,更把他们当成朋友,处处为他们着想,为他们创造价值。在张经理的努力下,1-9月份,蒙城服务中心配方肥销量同比增长34%,复合肥销量同比增长39%。

 
(陈维海)